Satış ekibinde AI için iyi bir başlangıç, müşteriye otomatik mesaj göndermekten önce talebi netleştirmektir. Anonim bir müşteri mesajından gereksinimleri, belirsizlikleri ve sorulacak soruları ayırmak; teklif hazırlığını daha düzenli hale getirebilir. Fiyat, teslim tarihi ve müşteri taahhüdü yetkili kişinin kontrolünde kalmalıdır.
Müşteri talebini dört alana ayırın
Talep edilen iş, bilinen koşullar, eksik bilgiler ve kapsam dışı istekler. Bu dört alan ilk alıştırma için yeterlidir. AI’dan boş alanları doldurmasını değil, belirsizliği açıkça işaretlemesini isteyin.
Örnek müşteri “gelecek ay açılıyoruz, bir site lazım” diyorsa sayfa sayısı, içerik sorumluluğu ve kesin tarih bilinmiyordur. Modelin bunu tamamlanmış proje kapsamına dönüştürmesi yanlış beklenti oluşturabilir.
Araştırmayı tahminden ayırın
Müşterinin sektörüne yönelik bir hazırlık notu yazdırırken kullanılan kaynağı ve kontrol tarihini isteyin. Bir şirketin kullandığı yazılım, bütçesi veya satın alma niyeti hakkında kanıt olmadan çıkarım yapılmamalıdır.
Araştırma özetinde doğrulanmış bilgi, yorum ve bilinmeyen alanlar ayrı başlıklarda olsun. Satış görüşmesinde yorumu gerçek bilgi gibi sunmak güveni zedeleyebilir.
Teklif metnini onaylı hizmet kapsamına bağlayın
Eğitim için kendi hizmetlerinizin kısa ve onaylı bir listesini hazırlayın. AI yalnızca bu listedeki hizmetlerle bir kapsam taslağı oluştursun. Ek özellik isteniyorsa otomatik dahil etmek yerine değerlendirme sorusu açsın.
Fiyat ve süre alanlarını boş veya yetkili tarafından doldurulacak şekilde tutun. Bir tahmin çalışması yapılacaksa varsayımlar görünür olmalı; müşteri teklifiyle iç çalışma notu birbirine karışmamalıdır.
CRM notunu görüşmenin kanıtına göre yazın
Bir görüşmeden sonra CRM notu hazırlanırken konuşulan konu ile alınmış karar ayrılmalıdır. “Teklif görmek istiyor” ifadesi “satın alacak” olarak kaydedilmemeli. Sonraki aksiyon varsa sahibi ve tarihi kontrol edilmelidir.
Başlangıçta AI çıktısını elle gözden geçirerek kaydedin. Entegrasyon düşünüldüğünde hangi alanların değiştirilebileceğini sınırlayın ve güncellemenin kaydını tutun. Müşteriye gönderim veya fırsatın kapatılması için ayrı onay kuralı belirleyin.
Ekip alıştırması ve karşılaştırma
Üç anonim talep hazırlayın: kapsamı açık, eksik bilgili ve hizmet dışı. Her temsilci aynı yönergeyle çalışsın. Hangi soruların gereksiz, hangilerinin eksik kaldığını birlikte değerlendirin.
İzmit eğitim örneği teklif hazırlığını, Başiskele örneği görüşme sonrası takibi, Karamürsel örneği ürün ve miktar açıklığını ele alır. Kendi görevinize yakın olanı seçin. Bu örnekler gerçekleşmiş satış sonuçları veya dönüşüm artışı iddiası taşımaz.
AKILDA KALSIN
AI ile daha çok söz vermeyi değil, müşterinin ihtiyacını ve teklifin sınırlarını daha açık yazmayı öğrenin.